Innovación

Mentalidad incremental VS. Exponencial para el crecimiento del negocio.

Entendemos los modelos de negocios digitales como aquellos que son definidos por la tecnología, pero realmente la constitución de cada uno de ellos nace de la capacidad de crear valor exponencial. Para ilustrar esta afirmación, pensemos en la industria audiovisual y como los nuevos players ( Netflix, Spotify…) han redefinido los modelos clásicos de negocio.

Para generar valor exponencial, los directivos deben pasar de tener una mentalidad incremental a una exponencial, la diferencia reside básicamente en la capacidad de hacer las cosas de manera diferente. En el primer caso, la satisfacción se consigue al realizar mejoras del 10%,  mientras que en el segundo se alcanza cuando se consiguen mejorar 10 veces mayores al estado inicial.

En el siglo XX los modelos de negocio industriales fueron definidos para generar rendimientos crecientes a escala. Actualmente, los modelos de negocio digitales se diseñan son conformados por rendimientos acelerados a escala. La diferencia fundamental entre un modelo y otro reside en la aceleración de crecimiento, en el primer caso se trata de un crecimiento lineal, mientras que en el segundo hablamos de crecimiento exponencial.

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Este gráfico, Mark Bonchek, muestra un área de vacío que representa el estado de incertidumbre que asume una organización guiada por una mentalidad exponencial, hasta el momento de su crecimiento.

La mentalidad incremental está altamente arraigada entre los perfiles directivos. Es muy habitual encontrarse con organizaciones que diseñan y establecen estrategias que parecen digitales ( utilizan la tecnología digital ) pero que en realidad no funcionan como tal, es decir, no consiguen rendimientos acelerados.

Mentalidad incremental y lineal en cada fase del negocio

Lanzamiento

Esta fase la podemos sintetizar en dos palabras: Visión e incertidumbre.

En los comienzos , el equipo necesita desarrollar y probar el modelo. La metodología Lean Startup ayuda a probar y enfrentar, en ciclos de iteraciones constantes, la validez de las hipótesis del negocio en el mercado.

Como se puede observar en el gráfico, la mentalidad incremental dibuja una línea recta hacia el futuro, en este sentido,  un plan de negocio incremental nos permite visualizar el camino que hacer para llegar de un sitio a otro. En cambio, los modelos exponenciales no son directos sino que son una curva que no permite ver el camino de manera clara, en contrapartida el crecimiento es realmente incomparable.

Gracias a la mentalidad exponencial han nacido negocios como Google ” El mayor inventario de información”, Facebook “El inventario de personas por excelencia” o Airbnb ” El mayor inventario de alojamientos particulares” entre otros.  Todas estas empresas han tenido un denominador común: la incertidumbre. Hay que entender que una visión exponencial tienen una gran incertidumbre inherente pero sus resultados son muy ambiciosos.

Construcción

La paciencia y la tolerancia al riesgo son la clave de esta etapa.

Algunas  empresas son capaces de enfocar su fase de lanzamiento con mentalidad exponencial, manejando la incertidumbre, pero entonces sucede algo o, mejor dicho, no sucede :

La gráfica muestra como la línea exponencial no empieza a doblarse hasta la segunda fase debido a la propia naturaleza de este enfoque. Los hechos suceden muy despacio hasta un punto donde el crecimiento se acelera rápidamente. El problema para que comprendamos esta visión nace de nuestra educación, hemos sido criados para tener mentalidad incremental y esto nos lleva a comparar los dos tipos de pensamiento.

Habitualmente medimos el progreso de manera incremental. Si ha pasado un 40% del tiempo, suponemos que estamos a un 40% del camino, esto se debe a la comparación que hacemos de manera natural con otros elementos de progresión lineal como los viajes a un destino, en cambio los modelos exponenciales no se desarrollan de esa manera.

En este sentido, nos encontramos que las empresas experimentan lo que se conoce como “brecha de expectativas”, en donde el enfoque exponencial proyecta un mayor riesgo que la mentalidad incremental. En el punto del gráfico donde se da la mayor brecha entre la línea exponencial e incremental se producen las mayores tasas de abandono de las estrategias exponenciales.

Si renunciamos a utilizar enfoques exponenciales, sentiremos la tranquilidad de tener una visión clara con una línea marcada de progreso constante, pero renunciaremos a la opción de acelerar los retornos y competir con la competencia (La cual, en un medio digital, se mantienen constantemente viva y cambiante.  Por esta razón la paciencia y tolerancia al riesgo juegan un papel tan importante en esta etapa.

Crecimiento.

Agilidad y medición son las dos palabras para sintetizar esta etapa.

En esta fase, con un enfoque exponencial nos encontraríamos en plena curva de crecimiento y todo sucedería más rápido e lo que nos podíamos imaginar. En este punto, una mentalidad incremental implicaría tomar las medidas necesarias para tener todo bajo control, pero esto sería un grave error. Para poder mantener la aceleración de los retornos, se hace necesario  cambiar la manera de gestionar y controlar los recursos.

Un enfoque incremental indica que para generar más salidas se necesitan más entradas. Esto hace que, cuando el crecimiento se acelera, los equipos apliquen la proporción, pero el aumento de recursos puede inundar lo que se conoce como “el motor de crecimiento”. En cambio, la mentalidad exponencial nos ayuda a comprender que cada recurso adicional puede generar una salida diez veces mayor.

En cuanto a la gestión de los recursos, si hablamos de un enfoque incremental, podemos hacer un símil con una línea de fichas de dominó, en la que para moverlas todo debe estar coordinado y la progresión es pieza a pieza. En cambio, la mentalidad exponencial se asemeja más a esta demostración con bolas de ping pong en el que las cosas suceden en paralelo y bajo la influencia de la interacción con los participantes. En este sentido, los responsables apuestan por un control de principios en lugar de personas, esto genera un alineamiento consistente y de empoderamiento hacia los principios, ayudando a que los equipos tomen autonomía y por tanto las entradas sean inferiores a las salidas. En cambio, la realidad es que los responsables toman las decisiones en lugar de facilitar y dar poder a la toma de decisiones compartida o delegada.

En definitiva , los modelos digitales requieren un enfoque exponencial si realmente buscan el éxito y lo que es más importante, su supervivencia. Para conseguirlo podemos definir 3 claves:

  • Tener coraje y asumir el riesgo.
  • Agilidad
  • Emponderamiento de los miembros del equipo.

 

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